3.1 Estudio Comercial

Al estar desarrollando un proyecto productivo es muy importante estudiar el mercado al cual queremos ingresar, sus características en número como cualidades que tenga son de mucha ayuda. Es el punto donde podemos hacer el análisis del entorno externo del proyecto (los involucrados) y también se determina el precio en función al mercado.

El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda o de los precios del proyecto. A través de él también se pueden determinar muchos costos a futuro, así como, las estrategias de comercialización en introducción y puesta en marcha del proyecto.

Este estudio básicamente debe realizarse en tres áreas:

El mercado

En términos generales el mercado es el conjunto de personas que ofrecen y demandan bienes y servicios. Desde el punto de vista de una microempresa el mercado está formado por las personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de los productos o servicios que produce la microempresa.

Es uno de los procesos más críticos pues aquí es donde se cuantifica la demanda, es decir, la porción de la población la cual aun no ha sido satisfecha en alguna necesidad que tiene, estimar su evolución en los próximos años y definir la calidad y cantidad de los bienes o servicios para atenderlas.

El estudio de la demanda como tal obedece a la aplicación de técnicas matemáticas en base a las cuales se puede ir determinado el crecimiento estimado de la población.

La competencia

Competencia viene de reto o enfrentamiento entre partes, por ello conocer a nuestra competencia es fundamental, y lo es por varias razones, la principal es que así como queremos que nuestro producto sea el más vendido la competencia tiene el misma intención. Por otra parte se constituyen en fuente de información , para calcular el la capacidad de poder captar mercado así como los costos involucrados.

Se requiere además contar con información o estudios sobre la competencia, es decir sobre los que producen productos o servicios similares (quiénes son, donde están? costos de producción, presentación, precios, etc.), y desarrollar actividades referentes a la promoción y a los canales de distribución del producto o servicio.

Este estudio debe ir más allá de la competencia por la colocación del producto. Será imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolle, para poder enfrentarlos de mejor forma ante nuestro consumidor.

Cómo comercializar

Para comercializar se debe contar con un plan para la comercialización que contenga información sobre el mercado o los clientes potenciales de la empresa o microempresa: edad, sexo, ocupación, grupo social al que pertenece, necesidades, gustos y preferencias, nivel de ingresos, capacidad de compra, modo de vida, nivel educativo y cultural.

La promoción son las acciones necesarias para dar a conocer y vender un producto en el mercado y mantenerlo vendiéndose.

Es importante diseñar una presentación adecuada del producto, seleccionar un logotipo, así como hacer constar en la envoltura o en un folleto de presentación, información indispensable sobre el uso del producto, cómo optimizar su rendimiento, tiempo de caducidad (si se trata de productos que se dañan con el tiempo), etc.

Dentro de la promoción se incluyen también otras herramientas como las promociones de venta (descuentos, regalos, sorteos, premios, etc.)